الرئيسية / التجارة والمال / التسويق والبيع : معلومات هامة بمليون دولار !

التسويق والبيع : معلومات هامة بمليون دولار !

فكر لدقيقة فيما يفعله الناس بالفعل قبل أن يتنازلو عن اموالهم, وسواء عرفت ذلك أم لا, فهم يفكرون من خلال أربع خطوات غالبا دون حتى أن يدركو ذلك بأنفسهم. نطلق عليها نحن دوافع الشراء :

  • مرحلة الرغبة أو الحاجة : هي المرحلة التي يقرر فيها الأشخاص إذا ماكانو يحتاجون إلى شيء معين, فربما يريدون توفير الوقت أو المال, أو يريدون اكتساب شيء ما, كالمال أو المكانة, وبنفس القدر ربما يريدون تجنب شيء ما, مثل الجوع والعطش أو الاضطرار للجلوس على ركبهم وأرجلهم لتنظيف منازلهم !
    ———
  • مرحلة المـــــــــــــــعرفة : يقوم الناس بتجميع بعض المعلومات التي تساعدهم على تقرير نوع وقيمة الشيء الذين يريدون شراءه, سيجمع الناس المعلومات تلك من خلال الإعلانات والكتيبات الدعائية والمجلات المتخصصة ومواقع الويب وإعلانات التلفاز والجرائد. بالنسبة لبعض المنتجات الأساسية الأخرى, قد يذهب الناس غالبا إلى أقرب محل مباشرة ( الخبز والماء … ) .
    ——–
  • مرحلة التـــــــــــــفضيل : هنا يتخذ الناس القرار ويختارون المنتج الذي يودون شراءه, وعلى الرغم من احتمالية قيامهم ببحث دقيق حول المنتج, إلا أنهم غالبا مايتخذون قرارهم بناء على اللون, أو الجودة, أو النمط, أو أحدث الصيحات .
    ———
  • مرحلة الشـراء والتبــرير : بعد أن يشتري الناس, يقومون بإقناع أنفسهم بأنهم اتخذو القرار الصائب, وسيقولون لأنفسهم ” لقد اخترنا الأفضل ” ” لقد كان هناك تخفيض على سعره ” .

بعض الناس يتخذون قرارات سريعة بالشراء لأنهم يتصفون بالحسم, والبعض الآخر يحتاج إلى الكثير من المعلومات قبل أن يتخذ قرار الشراء . وتوجد فئة أخرى من الناس الذين يقضون العمر كله دون أن يتخذو ذلك القرار, وأولئك هم الحذرون جدا, وسيكون عليك كبائع أو موظف تسويق أن تسجعهم على اتخاذ قرار الشراء بطريقتك الخاصة .

التسويق والبيع : معلومات هامة بمليون دولار !

 يجب أن تكون عالما نفسيا بقدر ما, لتستطيع معرفة كيف يتخذ الناس القرار بشراء منتج ما, ولماذا عليهم أن يختارو منتجك انت .

من الذي يتخذ قرار الشراء !

 

إذا كنت وحيدا وتريد الحصول على شطيرة أو كوب من القهوة, فسيكون اتخاذ القرار سهلا جدا. لكن .. تتضمن معظم عمليات الشراء العديد من الأشخاص, خاصة إذا كانت تتعلق بمنتج او خدمة ستستخدمها شركة وليس فردا .

حتى الأشياء التي تبدو بسيطة في البداية من الممكن أن تتضمن عملية شراءه أكثر من شخص, تخيل أمّاً في المجمع التجاري ومعها طفلاها, يقول أحدهما ” أريد حلوى “.. يسمة هذا الطفل هنا بـ ” المحرّض ” وأيضا ” المستهلك “. والأم هي المشتري, والطفل الآخر هو ركن أساسي في عملية الشراء واتخاذ القرار, لأنه غالبا سيحصل على الحلوى هو الآخر . ويسمى هذا الطفل بــ ” صاحب المصلحة ” .وغالبا إذا كان قرار الشراء يتعلق بشيء أكبر من الحلوى فربما يشارك الوالد أيضا في عملية اتخاذ القرار .

------2-300x300

لنأخذ المسميات بمزيد من التفصيل :

  • المحــــــــــــــــرض : هو من يطرح فكرة الشراء من البداية, ففي المثال الموضح في الأعلى, يقوم أحد الطفلين بدور المحرض, لكن إذا قالت الأم ” هل يود احدكم الحصول على الحلوى ” فستكون هي المحرض .
    ———
  • المســـــــــــــتهلك : هو من يستخدم المنتج او الخدمة بالفعل, فإذا قمت بشراء مجموعة من الحواسيب للشركة, فكل من يستخدم احد هذه الحواسيب سيسمى مستهلك .
    ———
  • المـــــــــــــــــــــؤثر : هو الشخص أو مجموعة الأشخاص الذين تؤثر مشورتهم بشكل كبير في قرار الشراء, ففي مثال شراء الحلوى, ربما يكون المؤثر هو طبيب الأسنان عندما ينصح بأن الحلوى مضرة بالأسنان, أو قد يكون صديقك الذي يعمل لدة إحدى الشركات وعندما تطلب رأيه في ئراء منتج من شركة أخرى ينهال عليك بسيل من العبارات التي تثنيك عن قرارك كمشتري .
    ———
  • صاحـــــــــب المال : الشخص الذي يملك المال, أو يحرر الشيكات, وهو يملك مطلق الحرية في أن يقول ” لا ” .
    ———
  • المــــــــــــــشتري : هو الذي يدفع المال مباشرة ويحصل على المنتج أو الخدمة, في مجال المعاملات التجارية بين الشركات مثلا, يعتبر هؤلاء هم مدراء قسم المشتريات الذين يقررون الشراء من عدمه .
    ———
  • صاحب المــصلحة : الشخص أو الأشخاص الذين ليس لهم تأثير على عملية الشراء, لكنهم يريدون لعملية الشراء أن تتم .

تفشل معظم عمليات البيع لأن البائع يقدم منتجه قبل أن يعلم دوافع كل المشاركين في عملية الشراء

كلما كان المنتج غاليا, زاد عدد المشاركين في اتخاذ القرار, يجب عليك عندها أن تحددهم جميعا وتعمل جنبا إلى جنب مع مندوبي المبيعات, لتتأكد من انك تؤثر عليهم بالشكل الصحيح. إن الأمور الصغيرة تحدث فارقا كبيرا,  لذا عليك ان تعطي المعلومة المناسبة للشخص المناسب.

على سبيل المثال  : لايهتم المشتري بالمزايا التقنية لمنتجك, لكنه يهتم بمكانة شركتك في السوق, فأصحاب المال يهتمون كثيرا بأن يحصلو على قيمة كبيرة مقابل المادة التي يدفعونها .

عملية الشراء والبيع ليست أبدا سهلة كما تبدو, وهناك العديد من الأشخاص المشاركين فيها, حتى في اليسيرة منها .

شاهد أيضاً

هل ترفع الكويت السرية المصرفية عن حسابات الوافدين؟

هل تتجه الكويت إلى رفع «السرية المصرفية» عن الحسابات البنكية للوافدين؟ سؤال طرحته المصارف على …