الرئيسية / التجارة والمال / الإبداع في أسلوب التسويق – أمثلة وحالات نموذجية

الإبداع في أسلوب التسويق – أمثلة وحالات نموذجية

كانت شركات طيران الإمارات في ثمانينات القرن العشرين تتعامل بمبدأ المنفعة المتبادلة ، فإذا أردت أن تسافر ، فعليك أن تشتري تذكرة ، وهذا كل ما في الأمر  ولكن ، قامت شركة طيران الأمارات بتغيير هذه الطريقة النمطية في التعامل ، عندما قررت أن تبيع الإحساس بخبرة الطيران ، فغيرت شعارها إلى “طيران الأمارات ، اكتشف المزيد ” ، وقامت بعمل تصميمات فاخرة لأزياء ال1600 شخص الذين يعملون في الطائرات الموجودة على جميع خطوطها الجوية   وبالأضافة إلى تقليل الأسعار ، استطاعت طيران الأمارات زيادة قيمتها في السوق بشكل هائل. ومنذ ذلك الحين ، حصدت الشركة 400 جائزة في مجالها.

مثال شركة ريد بول في عام 1987 ، أصدرت شركة أوروبية مشروب طاقة يسمى “ريد بول”  وقامت هذه الشركة بحملة تسويقية مكثفة لهذا المنتج ، وكانت تستهدف بالأساس الأنشطة الرياضية التي تتطلب مجهودا كبيرا : سباق فورميلا1 ، التزحلق على الجليد ، التزلج على المياه ، ركوب الأمواج ، وكان واظحا أنها تستهدف فئة الشباب. والآن تصدر مجلة باسم “ريد” ، وهي متاحة على الأنترنت وتقدم مجانا بالعديد من المطاعم والنوادي والفنادق  وبالأضافة إلى شعارها المعروف “ريد بول تعطيك أجنحة ” ، تبيع الشركة حاليا 3 مليارات زجاجة في العام في كل أرجاء العالم.

يوجد شيء واحد مشترك بين هذه الشركات : أنهم اكتشفوا طريقة لإغراء عملائهم بشكل فعال لذا عليك أن تتعلم كيف تفعل مثلهم. ولفعل هذا ، عليك أولا أن تفهم ماتفعله وكيف تريد أن يراك عملاءك.

-------
تعلم كيف تغري عملاءك حتى يعاودوا التعامل معك مرة أخرى

حدد الأسواق

إن تحديد السوق الذي تستهدفه أمر مهم للغاية والسوق هو مجموعة العملاء المحتملين الذين سيستخدمون منتجك لذا عليك أن تعرف من سيرغب في شراء منتجك ، ولماذا سيشتريه ، وكيف سيتخذ القرار بشرائه في هذه المرحلة يجب أن تصبح قادرا على رؤية ما بداخل الأشخاص ، ويجب أيضا أن تدرك أن التسويق مثل الحرب ، وأنك ربما ستكون بحاجة إلى استخدام أساليب حرب العصابات ، وهذا يعني ، أنه يجب أن تقوم برصد الفرص المتاحة في السوق وتهاجم من وقت لآخر عندما تحين الفرصة.

اعثر على فجوة في السوق

هل تبدأ بالمنتج أم بالفكرة أم بالمهارة ؟ أيا كانت إجابتك ، عليك أن تعثر على فجوة في السوق وتركز عليها 0فمن المرجح أنك لن تنجح فيما تريد إذا تنافست وجها لوجه مع شركة قائمة بالفعل يجب عليك أن تعثر على مجموعة من العملاء المحتملين الذين تجاهلتهم تلك الكيانات القائمة بالفعل

فكر في الطريقة التي ركزت بها شركة Nintendo على الفجوة الموجودة في السوق الكبير للألعاب الألكترونية عندما ركزت على الكبار، بدلا من التركيز على المراهقين الصغار .  وكيف أصبح جهاز wii  للألعاب الإلكترونية الذي صنعته هذه الشركة واحدا من قصص النجاح التسويقي على مدار السنوات القليلة الماضية, يطلق على الفجوة في عالم الأعمال اسم “شريحة” ، ويجب أن تكون كبيرة بما يكفي حتى تحقق لك قدرا معقولا من الأرباح ، وصغيرة بما يكفي حتى تستطيع الهيمنة عليها

دراسة حالة : تشتهر شركة AT Cross بإنتاجها أدوات كتابية مطلية بالذهب ، مما يجعل كل من يعمل بالمجال الإداري يرغب في اقتنائها . فبدلا من مهاجمة السوق ككل ، وإنتاج كل أنواع الأقلام الممكنة ، ركزت تلك الشركة على شريحة الأسعار المرتفعة ، وأنتجت أيضا حقائب لرجال الأعمال وإكسسوارات مطلية بالذهب ــ مثل الأزرار المطلية بالذهب ــ لشريحة أعمالها.

شريحة المنتج : يمكن أن يكون لمنتجك سمة فريدة تستهدف فئة معينة من السوق.ومن الأمثلة على ذلك ، المكنسة الكهربائية التي تنتجها شركة Dyson”Cyclone .

شريحة الموقع : غالبا ما يمثل خدمة ، مثل متجر محلي يعمل طوال اليوم ، أو محل بصالة المغادرة بالمطار.

شريحة العملاء : اعثر على مجموعة من العملاء الذين يمتلكون بعض السمات والاهتمامات ، والتي يمكنك تحديدها بسهولة. فالسوق الرمادي ، على سبيل المثال ، يشير إلى الفئة العمرية التي تخطت الستين من العمر ، وأيضا يمثل محبو الرياضات الخطرة فئة أخرى من العملاء المحتملين.

شريحة الأسعار المنخفضة : يمكنك أن تقلل من جودة أو من إمكانيات منتجك وتبيعه بأسعار منخفضة. وهذا ما يتبعه موردو الطعام عندما ينتجون أطعمة { لفئة معينة }.

شريحة الرفاهية : يمكنك أن تميز نفسك داخل السوق بالمنتجات العصرية ذات الجودة العالية . وغالية السعر. ومن أهم العوامل في هذه الشريحة أن تمتلك السمعة والهيئة المناسبتين . فقد ابتكرت شركة Honda فئة جديدة من السيارات ، ليكزس ، حتى تنتقل إلى شريحة الرفاهية . كما أنها أنشأت منافذ بيع مخصصة لهذه الفئة ، حتى تبتعد بها عن فئة سيارتها الموجودة بالفعل في السوق.

إذا كنت بالفعل تبيع منتجا في إحدى شرائح السوق ، فعليك أن تنظر أيضا إذا كان يمكنك البيع في إحدى الشرائح الأخرى ، فغالبا ما يمكنك أن تقوم ببعض التعديلات وتبيع منتجك لفئة أخرى من العملاء.

يجب أن تعثر على شريحة في السوق لا توجد بها منافسة كبيرة ، وبذلك يمكنك أن تبيع فيها ما يكفي لتحقيق  الربح.

من المرجح أن الوقت الذي تقضيه في تحديد عملائك المحتملين هو أكثر الأوقات قيمة في مجال التسويق . ويطلق من يتبعون أساليب التسويق القديمة على هذا العمل ” التقسيم إلى شرائح ” وهم يبذلون الكثير من الوقت والجهد للقيام به بالشكل المناسب .

لنقل إن لديك فكرة عن إنتاج منتج وتريد أن تحدد شريحة العملاء المستهدفين ــ الحل الأمثل هو أن تقابل شخصين أو ثلاثة ممن يعرفون هذا المنتج ويعرفون نوعية العملاء التي ترغب في البيع لها ، ثم تتبع هذه الخطوات:

ابدأ بالإحصاءات السكانية  إذا كنت تبيع للأفراد فعليك معرفة أعمارهم وأجناسهم وشرائح دخلهم وتوزيعهم السكاني. وإذا كنت تبيع للشركات ، فعليك معرفة حجم أعمالها وطبيعة صناعتها والمنطقة أو البلاد التي تعمل فيها .

دراسة حالة : في عام 1950، قلبت شركة Parker عالم صناعة الأقلام رأسا على عقب عندما قررت أن النموذج المثالي لعميلها هوالشخص الذي يبحث عن هدية ، فاستثمرت الشركة المزيد من الأموال ، حتى أصبحت أقلامها هدايا.

حاول معرفة عادات الشراء هل سيرغب هذا العميل في الحصول على منتجك ، أو الخدمة التي تقدمها ، بشكل يومي أم أسبوعي أم شهري ، أم سيشتريها مرة واحدة في العام ؟ على سبيل المثال ، يمكن ان يشتري الموظفون القهوة من نفس المحل يوميا ، بينما ، على النقيض تماما ، يميل الناس لشراء سيارة مرة واحدة كل عدة أعوام ، ومنزل ثلاث أو أربع مرات خلال العمر.

فكر في من قد يشتري هذا المنتج وكيف سيدفع مقابله  على سبيل المثال ، ملابس الأطفال > مصنع للأطفال ، لكن الآباء أو الأجداد أو الأصدقاء هم من يدفعون مقابلها  وهل سيدفع الناس مقابل منتجك نقدا أم من خلال بطاقة الائتمان ؟ أو في حالة المنتجات الغالية جدا ، هل سيحتاجون إلى الحصول على قرض بنكي ؟ وإذا كان الأمر كذلك ، فمن الأفضل أن تكون على علاقة قوية بأحد البنوك حتى تسهل عملية الحصول على قروض لعملائك ــ فسيمثل هذا خدمة قيمة للغاية .

فكر في دوافع شراء منتجاتك . هل من أجل مواكبة العصر ، حيث يشتري العملاء المنتجات من أجل الشعور بالراحة ، أو لتحسين وضعهم داخل المجتمع ؟ أم سيدفعون مقابل هذا المنتج بغرض حل مشكلة أم لتوفير الوقت أم لتقليل التكلفة ؟ فكر في كيفية اتخاذ القرار بالشراء : هل سيتخذونه بناء على الجودة أم السعر؟

عندما تنتهي من هذه الخطوات ، يجب أن تكون قد كونت صورة لعميلك المثالي ، ومن ثم سيكون عليك أن تفكر في كيفية تعرفه عليك ، وكيف يمكنه شراء منتجاتك ، وحجم السوق الذي ستعمل فيه

الوقت الذي تقضيه في تحديد عميلك المثالي ليس بالوقت الضائع على الإطلاق

في وقتنا الحالي ، توجد أقلام للأطفال من عمر سنة واحدة إلى خمس سنوات ، وأقلام أخرى للأطفال في عمر المدرسة ، وأقلام للطلاب وأقلام للموظفين وفي الحقيقة ، لا يشتري أحد قلما لنفسه

تفهم كيف ولماذا يشترون. هنا يجب أن تكون عالما نفسيا بقدر ما يحتاجه الموقف. يجب أن تتفهم لماذا قد يرغب الناس في شراء منتجاتك  انت دون منتجات منافسيك

فكر لدقيقة فيما يفعله الناس بالفعل قبل أن يتنازلوا عن أموالهم . وسواء عرفت هذا أم لا ، فهم يفكرون من خلال أربع خطوات ، غالبا دون أن يدركوا ذلك ، ونحن نطلق عليها مراحل الشراء .

شاهد أيضاً

هل ترفع الكويت السرية المصرفية عن حسابات الوافدين؟

هل تتجه الكويت إلى رفع «السرية المصرفية» عن الحسابات البنكية للوافدين؟ سؤال طرحته المصارف على …